Международная торговая сделка и основные внешнеторговые риски.

Международная торговля представляет собой систему различных коммерческих операций по купле и  продаже, осуществляемых между покупателями, продавцами и посредниками различных государств, таким образом торгово-экономическое сотрудничество между государствами опосредуется заключением соответствующих внешнеэкономических сделок (торговых сделок). Следовательно важность этих сделок во ВЭД подчеркивается тем, что они в большенстве случаев являются основанием  возникновения обязательств во внешнем обороте. Осбенностью внешнеэкономических сделок является то, что товары,  услуги в таких сделках как правило “пересекают” границы одного государства и,  следовательно, для ввоза и вывоза товара требуется выполнение предусмотренных законом таможенных правил; в качестве средства платежа как правило используется иностранная валюта; существует риск невозможности исполнения внешнеэкономических сделок в результате политических событий, ограничительных действий государства.

Внешнеэкономические сделки между предпринимателями различных  стран  могут  осуществляться как на основе свободного выбора контрагента,   так  и по  согласованным  в специальных  межправительственных  соглашениях (протоколах) о поставках товаров и оказании услуг индикативным спискам товаров и услуг,  которые надлежит экспортировать или импортировать.

Поэтому  осуществление  международных  коммерческих  операций требует  применения  определенных  правовых  форм и использование конкретных методов их проведения.

Правовой  формой,  опосредствующей международные коммерческие операции,  является  международная торговая сделка,  обязательным условием  которой является заключение ее с иностранным контрагентом.

“Под международной торговой сделкой понимается договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества и качества товарных единиц и/или оказанию услуге соответствии с согласованными сторонами условиями”[6.с.13].

Международный  характер  договора  вытекает из того,  что его субъектами (сторонами) являются коммерческие предприятия (фирмы), находящиеся в разных странах.

Договор не будет считаться международным, если он заключен между  сторонами разной государственной (национальной) принадлежности, коммерческие предприятия (фирмы) которых находятся на территории одного государства (например, между филиалами и дочерними компаниями  фирм  разных  стран,  находящихся на территории одной страны). В то же время договор признается международным, если он заключен между  сторонами  одной  государственной (национальной) принадлежности, если их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств.

Такое  толкование договора содержится в Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская Конвенция 1980 г.)[27.с.5] и в Новой Гаагской Конвенции о праве, применяемом к договорам международной купли-продажи (1985 г.)[27.с.52].

Под термином “торговая сделка” понимаются все сделки, связанные  с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных,  так и обеспечивающих международный  товарооборот.

Признание  за  сделкой  торгового  характера  подчиняет ее не только  общим нормам гражданского права,  но и специальным нормам торгового права, определяющим правила их заключения и исполнения.

“Стороны в торговой сделке относятся к особой категории предпринимателей, именуемых коммерсантами, деятельность которых подчиняется во многом также специальному правовому режиму.  Важно подчеркнуть,  что этот режим ослабляет формализм заключения сделок, поскольку коммерсанты  освобождаются  от  ряда сложностей в доказательстве принятия договора. Это позволяет рассматривать сделку не только, когда она представлена в письменной форме, но и устно (по телефону, телетайпу).

В международной коммерческой практике взаимное волеизъявление может  облекаться в форму договора купли-продажи,  лицензионного, арендного договора,  договора страхования,  перевозки, хранения н других. Взаимосогласованное волеизъявление, предусматривающее поставку  товаров в материально-вещественной форме,  сопровождаемую перечисленными выше обеспечивающими услугами, а также сопутствующими услугами (инжиниринговыми,  лицензионными и т.д.), может облекаться в форму договора купли-продажи, заказа, тендера”[6.с.13].

Следовательно нужно очень тщательно продумывать каждый шаг, изучать внимательно все документы и процедуры, связанные с внешней торговлей, иначе даже мелкие детали, неучтенные при подписании внешнеторгового контракта, могут нанести непоправимый ущерб для сторон, участвующих во внешнеторговой сделке.

Поэтому внешнеторговые  сделки  являются одними из наиболее сложных и трудных  для  исполнения  торговых  операций.  Они связаны с наибольшим  объемом риска различного вида,  как для покупателя так и для продавца. При внешнеторговых сделках товар выходит из владения продавца в одно время и в одном месте, а попадает во владение покупателя  в другое  время и в другом месте.  Факторы “время” и “пространство” обуславливают условия каждой сделки, но наибольшее влияние они имеют при внешнеторговых операциях.

Значение фактора “время” растет в последнее время параллельно с  ростом  продаж  в кредит в международной торговле.  Даже и при продажах за наличные период от заключения сделки до оплаты является наиболее длительным именно при внешнеторговых сделках. В условиях таких длительных сроков для исполнения сделок может произойти целый ряд изменений в валютах,  сроках, денежных, капиталовых и фрахтовых рынках. Могут иметь место изменения в административной и законовой регламентации внешней торговли в соответствующих странах. Не исключаются изменения производственных возможностей, а возможностей по поставке экспортеров и финансового состояния импортеров. Любое из этих изменений неминуемо касается интересов покупателя или продавца.

Что же касается фактора “пространство”,  следует подчеркнуть, что при утверждающейся тенденции к расширению географического охвата международной торговли и пространственной отдаленности покупателя от продавца увеличивается внешнеторговый риск.  Пока товар выйдет  с завода или со склада экспортера и прибудет на склад импортера,  он часто проходит большое расстояние,  меняет несколько видов  транспорта,  переходит  во владение,  распоряжение или под контроль  различных физических или юридических лиц:  покупателей, продавцов,  экспедиторов,  комиссионеров, погрузчиков, перевозчиков,  администраций  складов  и др.  Товар переходит из-под одной юрисдикции  под другую.  Не всегда налицо доверие между сторонами во внешнеторговых операциях.

Все это усложняет внешнеторговую деятельность и увеличивает риск при ней.

Этот риск имеет различное происхождение, а характер и многообразие видов риска изыскивает применение различных методов и подходов для его избежания.

Риск покупателя:

–   заплатив, не получает товара,

– получает заказанный товар, но с опозданием, худшего качества, поврежденный или с недостачами,

– платит более высокую цену,  по причине спада цен после даты договаривания к дате платежа.

– платит  реально больше валюты,  по причине повышения курса  валюты платежа после даты договаривания к дате платежа.

Риск продавца:

– после  того,  как он экспедировал товар при открытом в его пользу товарном аккредитиве, не получает денег,

– после того, как он послал документы для инкассо, покупатель не принял документов,

– при договоренной поставке по акцепту тратты при аккредитивной или инкассовой форме покупатель отказывается от акцепта,

– получает более низкую цену, по причине повышения цен от даты заключения договора о поставке к дате платежа,

–  получает реально меньше валюты,  по причине спада курса валюты платежа по отношению к курсу валюты договаривания за период с даты договаривания к дате платежа.

Такое разнообразие видов риска предопределяет и различные методы для их нейтрализации.

Эти  методы  могут  быть синтезированы следующим образом:

а) предотвращение риска,

б) распределение риска,

в) компенсация риска,

г) перевод риска.

Предотвращение риска – вид возможности “обойти” или разойтись с риском т.е. исключить из деятельности хозяйственной организации те мероприятия, сделки подходы, в которых может крыться риск.  Но обыкновенно, чем меньше риск в данном мероприятии, тем меньше шансов для его результативности,  а кроме того почти любое действие покроет риск.  Строгое соблюдение правил по избежанию риска привело бы  к замиранию  деятельности хозяйственной организации. По этой причине предотвращение риска может быть рекомендовано только тогда, когда риск больше, чем ожидаемые положительные результаты.

Другой подход к предотвращению риска может быть осуществлен и через  его  “избежание”,  что означает,  что наличный риск может быть  устранен посредством применения подходящего инструментария. К нему могут быть причислены, например, различные виды срочных сделок.

Распределение  риска  представляет собой разделение /распадение/  целой рисковой совокупности на части,  в целях ограниченная возможного ущерба только одной частью всей совокупности.

Типичный  пример этого – выдача многочисленных межбанковских  или  фирменных  кредитов  вместо одного большого кредита единственному должнику. При таком подходе риск распространяется на большую массу,  но с другой стороны,  следует иметь в виду, что такое  распределение  в большинстве  случаев связано с большими расходами.  Распределение риска может происходить на различной основе:

– по видам сделок,

– по пространству,

– по времени,

– по участвующим лицам /физическим и юридическим/.

Распределенное по видам операций может быть осуществлено, когда  например внешнеторговые сделки заключаются в различных валютах,  так  что  спад  или  повышение их курсов может компенсироваться взаимно, если не полностью, то хотя бы отчасти. Пространственное  распределение  может  быть полезно,  если сделки распределяются по различным странам и районам,  чтобы внезапно возникшие  затруднения  у одной стороны не затронули всей деятельности предприятия.  Продолжительность внешнеторговых операций  во  времени преследует своей целью избежать краткосрочных ценовых или курсовых колебаний, которые могут привести к неблагоприятным последствиям. Распределение сделок по контрагентам также может, в известной степени, нейтрализовать потери,  проистекающие от недобросовестности или неплатежеспособности отдельных партнеров.

Компенсация  риска представляет собой построение обратной позиции  на  рынке посредством заключения двусторонней сделки,  так что если налицо потери по основное сделке,  то они будут компенсированы за счет двусторонней.  Например, если один бизнесмен должен  оплатить какое-либо требование в одной валюте после определенного срока и опасается, что к тому времени валюта подорожает, он заключает срочную валютную сделку, через которую обеспечивает  себе  поступления той же валюты,  на ту же сумму,  в тот же момент,  в который он должен оплатить требование.  Так возможные  валютные убытки по требованию компенсируются валютной прибылью от поступления.

Перевод риска – создание ситуации,  при которой риск берет на себя другой хозяйственный субъект.  перевод риска может осуществиться или безвозмездно,  или посредством платежа,  потерпевшей убытки стороне по сделке,  принимающей на себя риск.  Понятно, и не  является незаконным стремление хозяйственного деятеля перевести  риск  на партнера по сделке – покупателя на продавца и обратно.   При подходящих условиях в заключенном договоре перевод риска на одного из партнеров может осуществиться еще на начальной станции осуществления сделки без обеспечения носителя риска. Так договорное переведение риска имеет место, например, когда импортер договаривается о платеже в стабильной валюте,  показывающей тенденцию к  повышению,  или  когда импортер договаривается о платеже в слабой валюте с тенденцией к понижению, таким образом, в обоих случаях удается избежать применения валютной клаузулы или другой  формы  нейтрализации риска.  Также,  когда экспортер договаривается по сделке FOB,  грузовой порт или импортер покупает при условии СIF не располагая ценовой, страховой или другой компенсацией риска и расходов.

Если  посмотреть  на  различные  виды внешнеторгового риска с другой  точки  зрения, по мнению Д. Попова [25.с.5],они могут быть классифицированы следующим образом:

Валютный риск. При каждой более крупной внешнеторговой сделке и особенно если она заключается в кредит, существует большая вероятность курсовых колебаний, которые нарушат калькуляцию торговца. Верно, что перемена в курсе может вызвать как потери, так и прибыль для одного из партнеров. Например, если валюта платежа повышает свой курс, это будет убытком для импортера, но прибылью для экспортера и, наоборот, понижение курса валюты платежа представляет убытки для экспортера и прибыль для импортера. Хороший торговец однако не расчитывает на коньюктурную прибыль от движения валютных курсов, потому что они могут принести  и  убытки. Он выигрывает только на разнице между ценой товара по поставке и продажной стоимостью и ему этого достаточно. Валютный рынок не входит в сферу его бизнеса, он не знаком с ним и вероятнее возможность для него убытков при включении в него, вместо прибыли.

Поэтому  солидные торговцы стремятся изолировать валютные факторы при торговой сделке и расчитывать только на чисто торговые условия.

Цель мер по страхованию от валютного риска – предотвращение импортера или экспортера от неблагоприятных для них изменений валютных курсов и других валютных условий за время от момента заключения сделки до оплаты по ней. Меры, носящие  чисто валютный характер в этом направлении разделяются в основном на три вида:

1. Прежде всего, необходим подбор валюты платежа с учетом того, что экспортер не получил менее ценного валютного эквивалента от договоренного во время заключения торговой сделки, а имортер не заплатил больше реальных валютных ценностей, чем было договорено.
2. Участники в торговых сделках страхуются от значительных изменений в валютных курсах в их ущерб за период с момента заключения сделки до момента платежа, в то время как в расчетные условия включаются соответствующие положения, исключающие или смягчающие валютный риск.
3. Рекомендуется, там где это возможно, применять антиинфляционное обеспечение на случай фактического уменьшения валютных поступлений от экспорта, в результате всеобщего обесценивания валют по отношению к товаро-материальным ценностям.

Существуют различные методы по защите от валютного риска, например, такие как подбор валюты цены и валюты платежа, валютные клаузулы, метод валютной корзины и т.д.

Предотвращение валютного риска посредством подходящего подбора валюты цены и валюты платежа имеет широкое применение и целый ряд преимуществ при обыкновенных внешнеторговых сделках, особенно при оплате наличными. Этот вид страхования легко  осуществим, понятен и приемлем для обыкновенного бизнесмена.

Он не связан с техническими  трудностями и юридическими компликациями по применению валютных клаузул, многие из которых при нынешних условиях должны основываться на сложных валютных корзинах.

В качестве другого решения проблемы валютно-курсового обеспечения, практика привела к использованию группы валют, а не одной, в качестве основы для составления валютных клаузул. Этот подход , известный как “ метод валютных корзины “, состоит в сравнении курса валюты платежа со средне-арифметической или средне-взвешенной величиной, полученной от курсов нескольких избранных валют.

Чтобы избежать недоразумений и не принуждать стороны по внешнеторговым сделкам заниматься неприсущими им валютными проблемами, которые покроют определенную неизвестность и риск, многие бизнесмены предпочитают пользоваться готовыми корзинами, основанными на ежедневных данных из нейтрального источника, которые публикуются и доступны для обеих сторон по сделке. В этом отношении наибольшей популярностью пользуется корзина Международного Валютного Фонда, предназначенная для вычисления специальных прав на тираж (СПТ). Каждый рабочий день МВФ устанавливает соотношения между отдельными валютами. Эти соотношения испльзуются в практике для покрытия валютных рисков при расчетах в конвертируемой валюте, так как источник считается авторитетным и незаинтересованным, а периодическая публикация соотношений валют к СПТ изъясняет юридически и облегчает технически применение валютной клаузулы.

Дебиторный риск  (риск при неуплате, риск “ делькредере “). Многочисленные и разнообразные деловые связи между хозяйственными субъектами в рыночной экономике, в случае если они заканчиваются договариванием и исполнением сделки, неминуемо заканчиваются денежными обязательствами. При большом числе сделок может случиться так, что покупатель  по различным причинам не может или не пожелает исполнить своих платежных обязательств.

С другой стороны бывают случаи, когда покупатель после того, как он заплатил за получение товара, получает не точно тот товар, который ему необходим, получает его с опозданием или с повреждениями.

Все это особенно значимо для внешнеторговых сделок. Там отдаленность в простванстве между покупателем и продавцом и во времени между экспедицией и получением товара играет гораздо большую роль, нежели во внутренних торговых сделках. При внешнеторговых сделках особенно трудно правильно оценить платежеспособность и платежеготовность иностранного партнера. Известную помощь в этом отношении могут оказывать сведения, которые банки собирают для своих клиентов, пользуясь договоренностями со своими банковскими корреспондентами о предоставлении взаимной информации о финансовом состоянии и торговой морали предприятий в своих странах. Иностранные торговые палаты и торговые информационные службы также могут быть полезны в этом отношении. Что же касается возможностей и готовности продавца осуществить поставку, необходимо ознакомление не только с его моралью, но и с хозяйственным положением соответствующей стороны. Во всяком случае при недостаточности информации в этом направлении следует обратить наибольшее внимание на форму расчетов, таких как аккредитив, докуменнтарное инкассо и баковские гарантии.

Эти три формы, и особенно аккредитив, обеспечивают как экспортера от невыплаты, так и импортера от непоставки товара. По этой причине они являются одними из наиболее важных и распространенных средств защиты от риска во внешней торговле.

Политический и трансферный риск. Тогда как дебиторный риск вытекает исключительно из неплатежеспособности и неплатежеготовности должника , во внешнеторговой практике являются случаи, когда экспортер  не может получить своих денег по причинам, находящимся вне контроля импортера. К ним относится целый ряд форс-мажорных, политических и социальных событий; неплатежеспособность государства-должника; платежный мораториум; административные распоряжения, препятствующие трансферу сумм; блокирование счета должника и др. В сегодняшнем неспокойном мире, за исключением Западной Европы и Северной Америки почти во всей оставщейся части планеты не являются редкостью локальные войны, революционные движения, государственные перевороты, волнения на социальной, этнической и религиозной основе и др. Это создает риск для участников во внешнеторговых сделках и мешает нормальному развитию международного товарообмена. Для нейтрализации этих видов риска и для сохранения ликвидности предприятий могут применяться различные средства. Наиболее важные из них:

1. Аккредитивы – безотзывные и подтвержденные банком в стране продавца.
2. 2. Сконтирование переводного векселя банком, т.е. выплата суммы по нему до срока платежа.
3. Цессионный кредит – представляет собой уступку данного требования экспортером банку, который взамен на право собрать требование с покупателя, отпускает кредит экспортеру.
4. Экспортный факторинг – покупка требования по экспорту факторинговым товариществом , которое принимает на себя часть риска.
5. Государственное страхование экспортного кредита – государственная гарантия для покрытия риска при экспорте. В этом случае политический и трансферный риск берет на себя государственная (или полугосударственная) организация, которая покрывает большую часть экспортного риска. Что же касается меньшей, непокрытой государственной гарантией суммы, там процентный риск несется банком, а капиталовый – экспортером.
6. Экспортный кредит – кредит для финансирования непокрытых государственной гарантией товарных поставок и услуг, как дополнение к покрытому экспортному кредиту. В этом случае риск берет на себя или банк, отпустивший кредит, или экспортер.
7. Форфетирование – покупка требования от экспортера товаров без права на регресс по отношению к экспортеру – уступающему требование.
8. Экспортный лизинг – экспорт ивестиционных товаров на основе договора о найме. Политический и трансферный риск относится за счет лизинговой фирмы, посредничающей между проиводителем, нанимаемых инвестиционных товаров и нанимателем.
9. Еврокредит по внешнеторговым сделкам – привлечение средств с международного денежного и капиталового рынка. При них риск несет банк, отпускающий кредит.

В целях избежания или ограничения политического и трансферного риска при указанных методах финансирования, следует избрать форму, которая наиболее удобна для случая, с учетом обеспечения и обьективные  возможности по его использованию.

Транспортный риск. Из всех видов риска во внешней торговле наиболее точно, полно и общепринято регламентированы риски в транспорте, несмотря на многочисленные сложные ситуации, в которые попадают иногда контрагенты при международных транспортировках. Регламентация ИНКОТЕРМС Международной торговой палатой является самым важным вкладом в этом направлении,  который ползволяет достаточно четко определить обязательства продавца и покупателя, а также возникновение и переход рисков при поставке товаров по внешнеторговым договорам.

Универсальное употребление терминов во всех частях света неминуемо создает некоторые коллизии между регламентацией ИНКОТЕРМС и местными законодательствами и торговыми обычаями. С учетом этого желательно, чтобы стороны по внешнеторговой сделке информировали друг друга взаимно об особенностях вступления посредством подходящих  оговорок в договор между ними.

Ценовой риск. Цена товара является одним из наиболее важных реквизитов договора поставки и она в этом случае фиксируется настолько точно, насколько это воэможно. Однако за продолжительный период с момента договаривания цены до ее платежа могут наступить значительные изменения в рыночных ценах, что может нанести ущерб импортеру или экспортеру. Для более точной оценки длительных контрактов делаются исчисления по влиянию “фактора времени“. Для обыкновенных внешнеторговых сделок однако такая оценка в большенстве случаев является излишней, так как связана и с целым рядом исчислений, для которых торговцы обыкновенно не располагают временем, подготовкой и необходимыми данными.

Существуют различные классификации рисков в международной торговле. Интересным является их интерпритация приведенная в книге под редакцией доктора экономических наук М.А. Гольцберга и магистра делового администрирования А.В. Вороновой [7. с.385]:

“Риск неплатежа – это риск для экспортера того, что зарубежный клиент не заплатит за товары. Он может:

а) отказаться принять товары,  отгруженные ему, отказаться оплатить или акцептовать переводной вексель и т.п.;

б) принять товары в свое владение и затем отказаться заплатить за них в более поздний срок – например,  отказаться платить в конце дозволенного ему периода кредита,  когда сделка осуществляется по открытому счету, или отказаться от обязательств по переводному векселю, который он ранее акцептовал, отказавшись оплачивать его при наступлении срока погашения;

в) отменить контракт до того,  как товары будут отгружены из страны экспортера.

Тогда экспортер либо:

а)  будет иметь товары в зарубежной стране,  которыми должен будет распорядиться каким-то иным образом;

б) не будет иметь ни товаров, ни платежа за них;

в) будет иметь товары в своей стране, которыми он должен распорядиться иным образом.

Риск неплатежа может быть уменьшен посредством:

а) страхования экспортного кредита;

б) оформления документарного аккредитива, если зарубежный покупатель принимает эту форму соглашения.

Риск  неплатежа из-за определенных “ошибок” со стороны экспортера может сохраняться как для пункта а), так и для пункта б), приведенных выше.

Риск отказа поставщика выполнять условия контракта.

Может оказаться, что покупатель (импортер) товаров должен заплатить товары, не видя их.  Это означает,  что он может оплатить товары, которые соответствуют нужной спецификации или вообще не отгружены поставщиком.

Этот риск можно уменьшить:

а)  потребовав независимый сертификат проверки товаров перед отгрузки и согласившись  оплатить товары только после предъявления этого документа (плюс отгрузочные  документы  и т.п.).  Это может быть осуществлено посредством соглашений либо по документарному инкассо, либо по документарному аккредитиву.  В первом случае эти  документы обязан проверять сам покупатель,  а во втором случае проверка должна осуществляться выплачивающим/ акцептующим/ учитывающим банком;

б) отказавшись внести депозиты или выполнить авансовые платежи крупные суммы  денег без предварительного получения обязательств (гарантии) от банка поставщика или от банка в стране покупателя,  оформленного банком поставщика от имени поставщика.

Валютный риск:

а)  если  счет-фактура на экспортную продажу была выставлена в местной валюте экспортера, то валютный риск будет нести покупатель;

б)  если счет-фактура на “экспортную” продажу была выставлена в местной валюте покупателя, то валютный риск будет нести экспортер. Возможно экспортеру целесообразно взять валютный риск на себя, если:

1) на рынке существует жесткая конкуренция. Покупатели может обратиться к другому поставщику, чтобы избежать валютного риска.

2)  экспортер надеется на повторные заказы.  Приняв на себя валютный риск по всем будущим сделкам,  экспортер может сделать свои торговые условия более привлекательными для зарубежного покупателя.

Риск нехватки финансирования.

Экспортер может попасть и полосу трудностей, связанную с нехваток наличности,  если он попытается расширить свою зарубежную торговлю обязан будет предоставить продолжительный кредит покупателю. Временной период между расходами и денежными поступлениями в международной торговле обычно более длителен,  чем в отечественной,  поэтому  экспортер  может потребоваться дополнительное финансирование для покрытия свои потребностей в оборотном капитале.

Нехватка  краткосрочного  финансирования  может  покрываться при помощи овердрафта или обычной коммерческой застрахованной ссуды.  Однако, если экспортер уже достиг лимита овердрафта и больше не имеет обеспечении, чтобы предложить его под  ссуду,  то банк может отказать ему в финансировании.  В качестве возможных альтернатив могут осуществляться:

а) авансы под обеспечение в виде торговых векселей,  например,  посредством соглашения об акцептном кредите;

б)  акцепт или учет переводного векселя посредством документарного аккредитива в сотрудничестве с зарубежным покупателем;

в) факторинг или учет счет-фактур.

Среднесрочное финансирование должно осуществляться иными методами:

а) финансирование кредита поставщику, поддерживаемое гарантией департамента ЕGGО;

б) ссуды в иностранной валюте (организованные банком экспортера через рынок евровалют), благородя чему финансирование зарубежных инвестиций будет получено в той валюте, н которой ожидаются денежные поступления от этих инвестиций;

в) форфейтинг;

г) кредит покупателю.

Риск повреждения товаров.

Товары должны быть застрахованы надлежащим образом. “

Как видно существуют различные подходы к изучению внешнеторговых рисков и методов по их предотвращению, но тем не менее успех выполнения внешнеторговой сделки и минимизация ее рисков основывается в стадии оформления внешнеторгового договора. Т.к. его основные условия позволяют свести риск определенной сделки к миниму и опредилить при возникновении разногласий между  контрагентами их обязанностей по выполнению данной сделки. Поэтому необходимо рассматривать договор как основу успеха или неуспеха внешнеторговой сделки.